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电商平台的展现规律
2017-04-17 20:42:53
各位电商企业家们，大家晚上好！我们接着上一期的话题继续来探讨“平台的性格”。上一期我们讲到平台有一套完整的逻辑，它是根据市场的驱动然后人为的设定一些规则，系统是自动的根据这些规则来判别哪些店铺或哪些宝贝应该获得展现或者做起来。然后再通过人为的纠偏把这套系统趋向于比较平和完美。那么这个平台的性格到底是什么呢？
首先我们要明白这个平台它是有利益驱动的，这个平台亘古不变的一个目的就是能够希望成为整个电商领域最强大的平台能够实现比较好的盈利。那如果要想变成最强大的平台并且能够实现比较好的盈利它就需要大量的客户，在这个平台上习惯性的长期进行消费。那么它就必须向客户提供优质且是性价比、很喜欢的产品，那么这就是这个平台不会改变的逻辑。
如果这个平台想赚钱，想成为这个行业的老大，那么最基本的是它的销售业绩非常可观。所以说这个平台必须在任何的情况下都突出销售业绩的增长，直到成为这个行业中不能被取代不能被挑战的稳固地位。这也是马云为什么要造神店、低价竞争的手段，就是为了把销售额做得很大。所以销量为王是这个平台一直以来都在不断提倡的逻辑，虽然也在做“千人千面”但这个也是不会发生改变的“销量”、“跑量”永远是没有错的，平台需要销量来把业绩报表变得好看一点，卖家希望销量能提升自己整个企业的规模，而客户也会根据销量来判断这个产品是否受欢迎。所以销量在任何一个时期都不会完全地被弱化只有被部分调整或者减少其权重，但是销量永远是最重要的权重。
那么回过头来我们把这个平台的总体目的给讲清楚之后，再讲这个平台。
这个平台管理着八千万个宝贝，而哪个宝贝应该做起来和不应该做起来它并不是由人来决定的而是一套算法来做决定的。既然是一套算法它必然存在一套规律指使我们能够做起来的原因，只要你掌握了它的规律你会发现我们做起来就非常的容易，我们知道方向在什么地方，我们就知道该如何布局我们的规划。这个平台它不是“人”，我一直反复强调着。所以说它一定会有其规律、算法以及漏洞，就好像很多人去“刷单”因为它有很明显的漏洞，就好像很多人去做“黑车、黑钻、黑搜索”一样，因为它有明显的漏洞。
那么这套系统它是怎么样去运作的呢？就要从阿里巴巴最开始构建这个平台的技术人员开始思考。最开始阿里巴巴所挖过来的人也有好多是源自于“百度搜索”和“雅虎搜索”，也就是说它其实是一个搜索平台，它只不过不像百度在做信息的检索而是把好的商品对应到相应的关键词，所以它是一个搜索平台。
那么这八千万个宝贝又是如何做展现的呢？我们刚才讲这个平台最重要的目的是：希望让客户长久的、不断地获得性价比并且养成消费的习惯。也就是说客户最喜欢的产品理应最先被展示，那么怎么样判断这个产品是否是客户最喜欢的呢？就要看它是否符合客户搜索的关键词。
那么这么多宝贝它都符合这个关键词，比如说“牛仔女裤
破洞”那怎么办呢？哪一个是最符合的呢？所以说在展现时候，这个人为是没有办法去做刻意规划的，只能通过系统。于是就诞生了“产品的标题”，每个宝贝都有一个标题而每个标题里涵盖的关键词就是客户搜索流量的入口，每个标题就相当于这个宝贝的身份证号，也就是八千多万个宝贝就有八千多个身份证号。那么这些身份证号就是这个宝贝唯一ID，这个宝贝放在这个类目写有这个属性，做了这个标题的那一刻开始就决定了在哪个流量入口进行展现。
客户搜索“男鞋”绝对不会出现连衣裙，客户搜索“袜子”也绝不会出现男包。如果一个宝贝获得比较好的展现，首先它的标题优化是非常重要的，这就是平台第一个很重要的信息，平台80%以上的流量最开始一个宝贝被识别的根本的流量展现源自于标题优化。有些卖家说，整个电商想要做好有五件事，其中最最最最重要的一件事就是“标题优化”因为它是最低成本可以获得免费流量的一种方式。那么标题里面写什么词？用大词还是长尾词？有没有间隔？顺序是什么？直接决定了你免费流量的多少。那么这是平台最初的运作原理。
那第二个环节，有些人发现了这个宝贝它的排名很靠前而我把它标题图片做得一模一样，什么都一样。那岂不是我能这样子把自己的产品做上去？于是，平台就发现了在这八千万里面的宝贝有很多很多是标题类同，产品类同的。那么在这物种极其丰富的八千万个宝贝当中平台应该展现谁呢？这个平台的逻辑是什么？
首先它不了解这个客户在搜索“连衣裙”的时候到底心理在想的是什么，它不知道这个人是想要买长裙、短裙、雪纺、欧美、文艺风等等，这个平台是无法知晓的。所以说在客户不搜索精准词只搜索大词的时候，这个平台的展现逻辑就是：每一类型的产品都会给它进行展现。当我们搜索一个很大很大的词会展现各种风格、款式的连衣裙出来，平台绝不允许同一类的风格抢了这个词。OK，当你明白这点之后就会明确，如果我们都选了一个很大的词（连衣裙
夏），在同样产品只有少数的宝贝能展现出来。
那在同款里面有哪些宝贝能展现出来呢？ 销量高的，历史周期长的，店铺评价好的等等就能展现上去。当把各种各样的连衣裙都展示在客户面前的时候怎么判断这个产品值不值得给它分配流量呢？那么这个平台唯一的判断逻辑就出来了：点击率。
所以这个平台第二个性格就出来了，就是点击率决定7天以内的排名展现。如果这个平台给你一周的时间让你放展现，结果你点击率做得很差，证明客户不喜欢你的产品。所以说目前的手机端一个产品的主图点击率直接决定了它的排名上升速度，点击率越高排名上升速度越靠前，然后越靠前点击率就会越高。
为什么点击率高的时候要把排名靠前呢？因为它要发现这个产品是大众喜欢的还是小众喜欢的。比如说这个连衣裙是文艺风的在这一时间段点击都很好，但是放大了之后它会发现“连衣裙”的关键词它完全承载不了它的点击量，必须是“文艺
连衣裙”才能承接。所以平台是通过这种方式来进行设定的。
在千人千面的情况下，在客户希望把流量运用得精准的情况下，平台在做这些微细的调整。所以点击率是非常重要的一个元素。通过点击来发现一个新的产品，通过点击来发现客户喜欢的产品，这就是平台的选品逻辑！不要以为只有你自己在选品，其实平台也在选品，平台也是在测点击。
那么除了这个以外，平台还在做什么呢？
发现有一些卖家他的产品做得销售额很高还是一个爆款，他就能稳稳地占住了那个销量的排名。很多年前叫做“豆腐块前三位”，现在千人千面没有这些东西了，但是我们刚才讲了它亘古不变的逻辑就是想把自己的业绩做得好点，销售额做到行业第一，所以它一定是以“销量为王”的。即便是千人千面弱化了，它也不会弱化到很低的一个地步。那么销量水平高的，自然就会获得靠前。所以手机端有三个入口分别是：综合排序、销量优先还有一个筛选。那么销售入口是占了整个平台流量展现的70%，如果以销量入口来讲，谁卖得多就代表客户更喜欢那其实是不公平的。为什么呢？因为它可能是低价啊！它可能是只有这个卖家有产品供应链又或者是靠砸钱的等等。所以说只是把销量靠前的宝贝都排到前面对其他卖家还是不公平，选品逻辑还是不公平的所以就有了人为的再次纠偏。那么我们的产品该怎么样更公平呢？除了销量，点击？
这个平台的整体逻辑是让卖得更的产品能卖得更好！
第二个逻辑是让可能卖得好的产品卖得更好！
所以说在新品上新有很大的权重。这个平台会给那些经常上新品的卖家能够帮助这个平台更新迭代产品容量和产品多样性的卖家更多的机会。一旦一个卖家开始上新，这个卖家就获得“新品流量”。而新品和其他产品是完全不同的计算规则
，它不会拿一个新的宝贝跟一个做了很久的宝贝来对比。
在新品里面又有新的选品逻辑！那么平台是怎么样判断你上新的新品是不是非常优秀的呢？然后你上新的新品是否具有价值呢？
首先每一个产品只要是新品，刚上来淘宝，就会给你自动分配部分的类目流量，并不是搜索流量而是所在类目的类目流量。然后在你上新的前几天就开始测试，所以说在很久之前有人说新品很重要，可以拿到很多新品流量。尤其是当天能够破零的产品就有可能代表这个新品很受欢迎。所以说淘宝在最开始实行这套规则的时候：新品上新当天能不能破零，最初几天能破零就成为了这个平台选择新品的标准。那么除了新品，破零的速度其次就是它的上升速度，它的点击、转化，增长率是如何的。
所以新品的排名是变化最剧烈的，不像一个很成熟的宝贝它的排名就固定在那里了，而新品的排名很容易快速的往前提。那么这个时候它在测试新品的成长性、欢迎度、转化率，这就是很多人在研究的“七天螺旋”。所以你会发现每一个规则，每一个权重的系统就会诞生一种技术，这就是我们所讲的平台性格！
除了这些平台性格还有别的吗？它的推广性格是什么？它店铺的动销率性格是什么？它的客单价性格是什么？我相信大家也特别希望去了解，那么也留时间给大家去思考，今天的语言就到此结束。
希望大家能够在下面跟我交流沟通以及分享我提出来的话题，我们找时间再做更加深入的探讨！
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