Play Episode
內容描述
1.行銷與業務的差異
行銷(企劃、營銷): 分析「目標對象」與「自己產品的特點」，透過「媒體」去影響消費者，達成銷售
業務(銷售):是行銷的最後一步驟，達成銷售的臨門一腳。打籃球中的投籃動作就是業務，而整個籃球運動就是行銷
例如:
諸葛亮軍師(行銷)與關羽、張飛、黃忠、趙雲等武將(業務)
保險公司/房屋銷售的業務就是做戰第一線的將軍；但之前做好了競爭分析、產品規劃與推廣策略、產品廣告就是行銷(軍師)
百貨公司賣保養品給你的是專櫃人員(業務)，但做好了競爭分析、產品企劃、廣告、通路規劃、定價、行銷策略、活動檔期、主推產品、宣傳品製作、進口、銷售預估與存貨控管的工作都算是行銷企劃
- 因為業務是執行行銷部門的規劃，按照他們的構想去銷售，所以常因為觀點不同，KPI目標不同而爭執。例如，當業績達不到，行銷會怪業務(包含經銷商)沒有確實執行計畫，業務會怪行銷的產品太弱、廣告不夠、價格過高……等
3.坊間許多行銷訓練其實都是業務訓練: 潛能開發、銷售技巧、業務檢討、陌生開發等，若業務不懂行銷概念，太可惜了。「只要能臉皮厚、不怕拒絕、吃苦耐勞、恆心毅力就一定能做好業績」的觀念並不正確；做好業務雖然需要以上的特質與努力，但專業的行銷能力更能夠讓業務人員事半功倍。 - 好業務不推銷，只行銷: 真正的銷售天王都是運用了行銷的知識
推銷是專注在商品，想辦法把手上的商品或概念，透過說服，讓顧客接受，不太顧慮顧客的需求與想法。
而行銷是從顧客的需求出發，先研究與分析顧客，再組合自己的商品去迎合他們，並透過影響他們的感受，讓他們接受商品。
5.登上金氏世界銷售紀錄的世界銷售天王喬吉拉德(Joe Girard)就說，業務有時像是間諜，時時得蒐集情報。他會盡可能的去觀察，詢問客戶的生活狀況、個性、需求、可負擔的預算、喜好的商品與希望的服務，把蛛絲馬跡的情報匯總分析後，找到客戶最適合的商品，提出建議。喬吉拉德認為客戶通常不知道自己想要的是甚麼，以及最適合他的是甚麼，因為這是買車，不是買衣服，需要專業的分析。因為商品具有一定的複雜性，所以我不讓客戶做決定，通常是由我來主導。
6.美國專經營高資產客戶的保險天王布魯斯伊瑟頓(Bruce Etherington)認為分析與了解客戶是成功的關鍵，他會花很多時間去準備即將見面的潛在客戶，透過各種管道或電話了解他們在想甚麼、在意甚麼、對生活的看法、與家人的關係。所以他可以打十通電話就能有高達八個客戶願意見面，七個進而成交，這是電話開發客戶超乎平常許多的成交數字。
7.布魯斯伊瑟頓還研發了七大詢問客戶的問題，協助自己快速了解客戶，洞察他們的需要，以利產品的規劃。這些問題包含
(1)你認為未來三年你的事業與人生會有甚麼變化?
(2)你生命最重要的是甚麼?
(3)如果今晚你就將死亡，你希望別人怎麼記得你?
(4)你接下來想學甚麼?
(5)你有任何投資的想法嗎?
(6)你有沒有慈善的規劃
(7)工作之外，你最熱愛的是甚麼?最恐懼的是甚麼?。
布魯斯伊瑟頓用這七個問題創造了不少業績，他指導其他業務員時強調: 問完後，一定要再追問「你對我有沒有甚麼問題?」不管對方說甚麼，都要回答說，「聽完你的資訊後，我有好多想法，不過我得把資訊帶回去好好整理釐清，然後再找你聊聊，好嗎?」這在愉快的聊天過程中，你沒有銷售任何東西，只是在聆聽與了解客戶。下次見面時，你就可以好好展現有多了解客戶，永遠記住「客戶若不知道你有多了解他，他就根本不在意你有多專業」。一定要勇敢的開口問問題，平庸的業務人員待在自己的舒適圈，見的人與問的問題都不夠多，也不敢挑戰客戶，滿腦子只想賣東西，給人不是真心為客戶著想的感覺。要想未來你的客戶會變成怎樣，他們成長，你就會成長。
另外一點更重要的是，行銷導向的業務員把焦點是在客戶身上，而非產品。因此能把每一次的辛苦成交的成果看作客戶的需求被滿足，讓他們生活的更好，而不是一次次的賣出更多的產品。所以能夠正向循環，自我激勵，覺得自己的工作更有意義，才能夠更長久。